Mener une négociation commerciale – Formation certifiante

Job Description

Développez et certifiez vos compétences de négociation commerciale avec cette formation innovante !

A l’issue de cette formation, vous pourrez valider la certification « Mener une négociation commerciale », inscrite au répertoire spécifique de France Compétences sous le n° 5444 et délivrée par CCI France depuis le 19/05/2021.

Conduire le processus permettant l’achat ou la vente d’un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité.

Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs.

Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s).

Finaliser la négociation en validant les points d’accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle.

Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficientes à capitaliser et ses marges de progrès.

Commercial(e), technico-commercial(e) ou vendeur(euse).

L’effectif maximum est de 12 personnes.

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.

Tous nos consultants formateurs répondent aux exigences de notre système qualité.

1. Préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.

Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

Les comportements clients et la typologie des clients.

Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

Définir ses objectifs.

Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer
L’écoute : verbale et non verbale.

S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.

Négociation multi interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

Gérer ses émotions.

3. L’entretien commercial
La prise de contact : éléments clé.

Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation.

Découvrir les besoins et les attentes du client.

Être à l’écoute du client avec objectivité.

Repérer les freins et les points de blocages.

La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.

L’impact des mots utilisés.

4. La négociation
Identifier les enjeux de la négociation.

Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.

Développer l’assertivité et la compréhension du client.

Savoir faire face aux demandes non acceptables.

Savoir argumenter.

5. La réponse aux objections du client
Se préparer à traiter des objections.

Identifier les points de résistance par une écoute active.

Les différentes méthodes pour répondre aux objections.

L’attitude à adopter pour répondre aux objections.

Faire tomber les résistances face au prix.

6. La conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/la négociation ?

Détecter les signaux d’accord, d’achat.

Les différentes méthodes pour conclure une négociation.

Les méthodes d’aide à la décision.

Investir sur la suite de l’entretien.

7. Analyse et évaluation de la négociation
La formalisation du contrat de vente ou d’achat.

Les indicateurs de performance et leur analyse.

bookmarkCertificat de compétences en entreprise (CCE)